■ 文/图 张天弛 翟纯明
国庆前夕，从金潮新材营销一线传来令人振奋的喜讯，经过全体营销将士的戮力同心，砥砺奋进，在硕果累累的8月，金潮新材成功签约PE-RTⅡ型热力管道项目供货合同，开始运作供热公司的PE-RTⅡ型热力管道系统工程，并于9月份为其河北石家庄的项目工程供货。
一、以塑代钢理念推广，战略转变获得认同。本次在东北大连区域运作PE-RTⅡ型热力管道项目的合作经销商，为金潮新材长期合作的经销商。该客户前期销售产品以PP-R、PE-RT等常规产品为主，主要供货渠道为地产项目。
2017年，金潮新材推出PE-RTⅡ型热力管道系列产品，旨在为北方区域的集中供暖项目提供“以塑代钢”的解决方案，改善传统埋地钢制管道系统存在的使用寿命短、易腐蚀、易堵塞、热流量损失大及成本高等问题。东北地区为PE-RTⅡ型热力管道系列产品的主推区域。
在PE-RTⅡ型热力管道系列推出之初，金潮新材东北区域业务人员对东北三省市场进行考察调研，盘点罗列集中供暖项目，积极筹划东北地区集中供暖领域管道 “以塑代钢”的转换。但因地域限制，加之“以塑代钢”理念在当时未能得到广泛传播，获得的大众认同度不高，给区域拓展和市场开发增加了难度。传统钢管长期占据市场，钢管供货商与当地热力公司缔结长期合作关系，新产品的加入以及热力工程的大面积动工、热力公司的项目预算等问题，都成为制约PE-RTⅡ型热力管道系列产品推广的障碍。
东北区域业务人员转变工作思路，以“让老客户卖新产品”的方式进行新产品推广，在区域范围内进行市场拓展和项目开发。对当地新经销商的开发，他们不仅推介系统的优势，而且大力推广“以塑代钢”的环保节能理念。
要让PE-RTⅡ型热力管道逐步替代传统的镀锌管，首先必须使环保理念日益深入人心，但如何才能环保，如何才是环保，很多人对“做环保”并没有过多的思考。金潮新材在新型塑料热力管道的推广过程中，对全球范围内集中供暖的二次管网系统进行了分析，并指出上世纪八十年代的欧洲，就已经解决了钢管在集中供暖过程中存在的问题，引入耐热材料的塑料管道代替直埋保温复合钢管作为工作管。在近三十年的发展过程中，耐热材料的塑料管道取得了预期的设计效果，并得到了各方的认可，相关技术规范也日臻完善。
在产品推广过程中，该经销商对金潮新材公司热力管道项目产生了浓厚的兴趣，对东北区域的集中供暖领域中目前存在的输送要求高、热损失大、钢管易腐蚀堵塞、使用寿命短等问题也提出了自己的观点和看法。通过市场项目的信息收集，以及经销商在全国范围内市场的运作，2019年8月，金潮新材顺利开拓市场，得到热力公司的认可并成功签约，对其在 全国范围内的PE-RTⅡ型热力管道系统工程进行供货。
二、项目谈判受阻，领导团队上阵促成签约。供热公司的PE-RTⅡ型热力管道系统工程项目谈判阻力重重，整个过程可谓一波三折。金潮新材业务人员在与经销商的谈判中，通过项目分析以及市场发展形势为客户介绍产品优势，虽然得到合作方认可，但因工程量较大，施工周期、成本以及技术等问题，合作方对于采用耐热材料的塑料管道作为集中供暖的二次管网存在诸多顾虑。由于合作方的技术团队对于PE-RTⅡ型热力管道系统工程施工技术领域的专业知识不足，对产品的性能、参数以及工程施工技术等方面的了解不深，对工程施工过程中存在的问题无法预估，出现问题后不能及时解决影响整体施工进度，合作方对于双方的项目合作持保留态度。
金潮新材负责该项目的业务人员及时将项目受阻的情况反馈公司领导，金潮新材总经理苑永海立即召集销售团队、技术团队、生产团队组成临时项目攻关小组，紧急召开专题会议，对PE-RTⅡ型热力管道系统工程项目进行全盘分析，及时做出战略方案调整，并亲自邀约客户，于邀约当日下午带领项目攻关小组前往东北区域与经销商进行项目细节沟通。双方沟通项目合作意见后，共同前往石家庄与供热公司总经理进行项目沟通。在沟通过程中，工程方提出项目运作过程中的技术难点，并对产品在施工过程中存在的问题进行了罗列与阐述。金潮新材攻关小组对于集中供热领域中的现状进行了分析，并指出了传统钢管在施工过程以及后期供热运行过程中存在的问题。集中供暖的主要优势就是以“集热”为核心，对于热源的供应是供热管道的主要作用，而在供热输送的过程中，不仅需要管道具备一定的输送功能，同时还需要供热管道能够保证热流失少，输送阻力小，同时还需要对水质进行保证，并符合国家环保理念，确保不污染水资源。在节能环保的大前提下，PE-RTⅡ型热力管道系统能够降低能源成本，减少热量损失，其稳定的化学性能不污染水资源，并且无需过多维护，从而大幅度降低整个项目工程的运行费用。
金潮新材凭借专业、诚信、服务，以及高质量的产品赢得了客户的信赖，成功达成本次合作。
三、工期紧、任务重，生产、物流、技术部门全力确保如期供货。这份沉甸甸的订单来之不易。它凝聚着公司领导和全体营销将士的心血和汗水。金潮新材公司要求生产、物流、技术部门配合默契，通力协作，全力确保如期供货。由于该项目供货需求量较大，为配合项目施工周期，产品从生产到运输必须确保不间断、不停歇、无意外。作为建材行业产销两旺的黄金季节，“金九银十”客户需求量激增，工期紧、任务重、人员紧缺。东北区域、鲁中区域急需大量的PP-R冷热水管，以及PE-RT地暖管道系统的管材管件，鲁西区域急需地源热泵管道系统产品，海尔、海信地产项目及热水器配套的常规类型产品也需要定期供货，面对来自各方的催货压力，金潮新材生产任务极为艰巨。
时间紧、任务重，金潮新材全体干部员工舍“小家”顾“大家”，以高昂的斗志、忘我的精神，默默无闻地奋战在各自的岗位上。为了保障所有区域供货零意外，确保为每一个客户如期交货，金潮新材副总经理赵书军全面协调供货，调配生产车间所有生产人员追赶工期，加班加点完成生产任务。车间生产人员紧张，员工放弃倒班和休班时间，保证了生产的顺利进行；仓储部门进行储备货品盘点，与开单工作人员紧密配合，确保接收订单及时、订单信息完善、货品准确无误、仓库货品齐全，金潮新材生产及后勤部门齐动员，共同迎战紧张繁忙的“金九银十”。
在PE-RTⅡ型热力管道生产过程中，金潮新材生产负责人对产品的加工工艺进行了重新调整。因原料自身收缩性较大，生产的PE-RTⅡ型热力管易下垂、重心偏离。且生产过程中的管道壁厚出现偏差，不易调整。为了确保管道质量，生产部门成立技术攻关小组，调整加工工艺，提高产品硬度，加大冷却力度，并对定径套进行重新加工。同时，他们升级加工技术。攻关小组经过一个星期的日夜奋战，从而使原料易下垂、壁厚不易控制，以及内壁的光滑度、生产线部件存在的一系列难题迎刃而解，不仅改善了产品外观，而且提高了产品质量。
在项目初期运行过程中，因项目及施工人员对于PE-RTⅡ型热力管道系统了解较少，在管道铺设以及设计图纸方面存在诸多疑虑。金潮新材项目攻关小组多次前往项目施工地进行项目施工分析及研究，并派出专业技术人员与工程方共同探讨施工工艺，通过技术研讨分析会议，对项目施工中所需要的管道连接、铺设注意事项、加工工艺等方面进行了指导。同时，协助施工方技术部门绘制施工设计图纸，全程指导项目施工。金潮新材领导团队对本项目给予了高度重视，在项目施工期间，公司技术团队将不断地为该项目提供技术支持及指导。
在发货过程中，生产物流部门与客户进行紧密联系，物流部负责人与生产线负责人紧密沟通，确保与项目负责人进行物流车辆的接货时间，三方沟通无障碍。为了保证产品能够顺利到达施工现场，不在运输途中耽误一分一秒，金潮新材与客户方共同寻找物流车辆，并时刻盯紧物流信息。在装运产品的过程中，因管材体积过大，车辆承载有限，为了能够节省费用，让到达施工现场的产品数量得到保证，物流部全体工作人员人工进行“套管装运”，施工现场所需要的管材口径不同，可以用“大管套小管”方式，节省空间，节约运输费用。装卸工人加班加点，装完其他区域需要的产品后，就开始集中人力对PE-RTⅡ型热力管进行人工装抬，常常一忙就到了凌晨。
这次PE-RTⅡ型热力管道项目的成功签约，既见证了金潮新材新品研发、技术工艺的整体实力，也是对所有新材人的一次严峻考验。金潮新材将以此为契机，大力推广“以塑代钢”环保理念，积极拓展热力管道市场空间，始终秉承“仁爱、团结、诚信、创新”的金潮精神，不忘初心，牢记使命，密切配合，攻克难关，不懈奋斗，砥砺前行，为把金潮新材做大、做强、做精，为实现“金潮梦”贡献自己的力量！
